Откройте секреты искусства продаж и получите хорошую цену за свою недвижимость

Большинство из нас хотя бы раз в жизни продаёт собственную недвижимость и задаётся вопросом: как продать её эффективно и получить при этом ожидаемую цену?

Ведь сама продажа – это ещё не самое сложное. Настоящее искусство заключается в том, чтобы получить хорошую, устраивающую нас цену. Что нужно сделать, чтобы добиться успеха, продать недвижимость по желаемой цене в разумные сроки и при этом оставить покупателя довольным?

Стоит также помнить, что успех продажи зависит не только от самой недвижимости или её цены. Не менее важны правильная подготовка предложения, презентация недвижимости, первое впечатление и умение грамотно вести общение с потенциальным покупателем.

Ниже мы раскроем несколько секретов, которые каждому продавцу стоит принять во внимание.

Секрет I

Понимание факторов, определяющих успех продажи, – взгляд на недвижимость глазами покупателя

Как подготовиться к встрече с потенциальным покупателем, чтобы правильно представить преимущества недвижимости? Как предугадать вопросы покупателя, грамотно на них ответить и о чём обязательно стоит рассказать?

Правда заключается в том, что идеальных квартир, домов или земельных участков не существует, поскольку все мы разные и у каждого свои ожидания. Успешная сделка возможна тогда, когда удаётся удовлетворить ожидания как продавца, так и покупателя, хотя следует помнить, что изначально эти ожидания зачастую находятся на двух противоположных полюсах.

Существует определённый парадокс: одна и та же недвижимость может иметь совершенно разную ценность для продавца и покупателя. Одна из главных причин – эмоции. Продавец нередко оценивает не только сам объект, но и собственные воспоминания, связанные с ним. Потенциальному покупателю, напротив, бывает трудно представить себя хозяином этой недвижимости и почувствовать себя в ней как дома. В результате он не принимает решение и продолжает рассматривать другие предложения.

Искусство продажи заключается в том, чтобы правильно подготовить и представить недвижимость таким образом, чтобы во время обычно непродолжительного просмотра потенциальный покупатель смог представить себя живущим именно здесь и почувствовать себя как дома. Для этого важно осознавать и собственные эмоции: только тогда нам легче контролировать их и в определённой степени осознанно формировать впечатление, которое мы вместе с нашей недвижимостью производим на других людей.

Секрет II

Подготовка недвижимости к продаже и принцип первого впечатления

Принимая решение о продаже собственной недвижимости, независимо от причин такого решения, прежде всего стоит понимать, что во многих случаях первоначальная реакция покупателя может существенно повлиять на то, состоится сделка или нет. Поэтому первые мгновения просмотра могут иметь очень большое значение.

Опыт показывает, что хорошо подготовленный продавец, демонстрируя привлекательную недвижимость, иногда уже вскоре после того, как потенциальный покупатель переступил порог, может услышать: «О, это именно то, что я искал! Это дом моей мечты – даже если придётся взять кредит, я готов купить его без торга!»

Конечно, это всего лишь пример и, вероятно, идеальная ситуация для каждого продавца. Однако для того, чтобы вызвать настолько положительную реакцию, необходимо приложить определённые усилия и соответствующим образом подготовиться.

Первый шаг к успеху – понимание известного психологического принципа первого впечатления. Первое впечатление формируется очень быстро, уже в первые мгновения знакомства с человеком, местом или недвижимостью.

Уже в первые мгновения мы оцениваем, нравится ли нам недвижимость в целом, комфортно ли нам в ней и чувствуем ли мы себя в безопасности. Большую роль в этой оценке играют внешний вид объекта и его атмосфера.

Первое впечатление – это образ, который складывается у нас о человеке или, как в данном случае, о недвижимости в первые мгновения знакомства. Этот образ окрашен эмоциями, может сохраняться довольно долго и существенно влиять на наши дальнейшие решения.

Стоит обращать внимание на первые впечатления, которые производят на нас люди и окружающие места в повседневной жизни. Аналогичный механизм действует и на рынке недвижимости. Как потенциальные покупатели мы также поддаёмся первому впечатлению, которое влияет на дальнейшие решения. Разумеется, объект сначала должен соответствовать основным требованиям покупателя, на основании которых он решает, какие предложения хочет посмотреть, а какие нет. Но если покупатель уже решил посмотреть предлагаемую нами недвижимость, необходимо постараться, чтобы он почувствовал: время потрачено не зря и предложение действительно заслуживало его внимания.

Помните: второго шанса произвести первое впечатление не будет, и оно формируется очень быстро. Уже в первые мгновения мы начинаем оценивать недвижимость и мысленно относим её к определённой категории: мне нравится; это именно то, что я искал; выглядит превосходно; я мог бы это купить; либо, наоборот, мне здесь некомфортно.

Секрет III

Эффективная презентация собственной недвижимости – 11 основных способов подготовки

Сегодня каждое предложение на рынке конкурирует с сотнями, а иногда и тысячами других объявлений за внимание потенциального покупателя. Поэтому вызвать настоящий интерес потенциального клиента бывает непросто.

Применение следующих 11 принципов может значительно улучшить восприятие недвижимости и помочь убедить посетителей в том, что её действительно стоит купить:

1. Хорошее первое впечатление незаменимо

Прежде чем пригласить кого-либо в квартиру или дом, следует позаботиться о входе и пути, ведущем к недвижимости. Можно освежить входную дверь, положить новый коврик, убрать лишние вещи из коридора и прихожей. Хорошая практика – протереть пол средством с приятным ненавязчивым запахом. Важны и мелочи: уберите рекламные листовки, чистящие средства, пакеты и другие предметы, оставленные на виду. Следует сделать всё возможное, чтобы у клиента не возникло впечатления, будто уборка проводилась в спешке непосредственно перед его приходом. Приятный запах и хорошие ассоциации важны не только внутри недвижимости, но и по пути к ней. Многие продавцы недооценивают состояние коридора или лестничной клетки. Важно, чтобы потенциальный покупатель получил положительное впечатление уже с самого начала визита.

2. Идеальный порядок – один из ключей к успеху

Кажется очевидным, что перед показом необходимо убрать недвижимость, однако разные люди понимают уборку по-разному. Один продавец проведёт генеральную уборку, другой лишь слегка протрёт видимые поверхности мебели. Это особенно важно, если квартира или дом демонстрируются при дневном свете: пыль, разводы на окнах и другие недостатки сразу становятся заметными. «Купит – сам уберёт!» – такую фразу иногда можно услышать от собственников. В этом есть доля правды, поскольку покупатели нередко планируют небольшую или более серьёзную модернизацию. Однако рынок недвижимости, как и любой другой рынок, имеет свои правила и стандарты продажи. Цена и техническое состояние чрезвычайно важны, но не менее значимы комфорт и положительное отношение покупателя к данному месту. Даже инвестор, приобретающий квартиру для сдачи в аренду, будет учитывать, насколько комфортно здесь смогут чувствовать себя будущие арендаторы. Поэтому стоит потратить несколько часов на тщательную уборку или воспользоваться услугами профессиональной клининговой компании.

3. Небольшое обновление – невысокие затраты и заметный результат

Потенциальные покупатели недвижимости на вторичном рынке часто планируют косметический или капитальный ремонт, однако, как и любой из нас, предпочитают понимать, что им не придётся сразу вкладывать в него слишком много времени и денег. Поэтому сколы, выцветшая краска, повреждённая отделка или изношенные деревянные элементы относятся к тем вещам, которые стоит исправить перед продажей. Следует учитывать и то, что новый владелец может захотеть модернизировать квартиру постепенно, уже проживая в ней. Во время просмотра потенциальные покупатели должны иметь возможность представить своё будущее в данном интерьере или на данном участке. Сделать это гораздо сложнее, если внимание отвлекают выцветшие стены, отклеивающиеся обои, царапины и видимые повреждения.

4. Устранение мелких неисправностей – дополнительный плюс

Немного собственной работы или помощь сантехника, замена нескольких прокладок и лампочек могут добавить недвижимости дополнительные баллы в глазах заинтересованных покупателей. Подтекающие краны, небольшие следы воды возле раковин и умывальников, мигающее освещение – это лишь некоторые недостатки, которые зачастую можно устранить быстро и недорого. Потенциальные покупатели часто обращают особое внимание на состояние кухни и ванной комнаты, воспринимая их как показатель состояния всей недвижимости. Перегоревшие лампочки, шумящие трубы, капающие краны или грязная плитка могут совершенно напрасно создать отрицательное впечатление.

5. Для очевидных недостатков нет оправданий – многие мелочи легко исправить

Иногда достаточно нескольких капель масла или короткого визита слесаря, чтобы дверь снова открывалась легко, а замок вызывал ощущение надёжности. Бывает, что замок заедает, дверь скрипит или плохо закрывается. Перед показом такие недостатки стоит устранить. Встроенные шкафы, дверцы и межкомнатные двери также должны работать без проблем.

6. Дом или квартира – не склад ненужных вещей

При продаже недвижимости мы часто оставляем в ней множество предметов интерьера и личных вещей, которые для нас являются естественной частью дома. Однако необходимо помнить, что потенциального покупателя прежде всего интересует его собственное представление о будущем интерьере. Поэтому во время просмотра не стоит без необходимости мешать ему сформировать это представление. Чем больше пространства остаётся для воображения покупателя, тем выше вероятность, что он сможет представить себя живущим именно здесь. Не стоит также пытаться продать вместе с недвижимостью ненужную нам мебель или другие предметы ещё до того, как покупатель принял решение о покупке самого объекта. Сначала главная цель – продажа недвижимости, а дополнительные предметы можно обсуждать позднее. Например, если сразу предложить потенциальному покупателю приобрести шкаф и комод, когда он ещё не принял окончательного решения, у него может возникнуть ошибочное впечатление, что вместе с недвижимостью он обязан приобрести вещи, которые ему совершенно не нужны.

7. Чистота и комфорт в ванной комнате – ещё один ключ к успеху

Ванная комната – одна из важнейших частей дома. Если она чистая, свежая и аккуратная, это даёт покупателю важный сигнал о том, что за недвижимостью хорошо ухаживали. Удалите загрязнения, замените треснувшую плитку или повреждённые декоративные элементы, при необходимости обновите силиконовый герметик и позаботьтесь о свежем воздухе. Обновление потемневшей затирки между плитками также может быть простым способом значительно улучшить внешний вид ванной комнаты. Такие небольшие действия позволяют создать ощущение свежести и ухоженности и могут убедить даже сомневающегося покупателя в том, что дом или квартира действительно содержались в хорошем состоянии. На время просмотра также желательно убрать чистящие средства, шампуни и другие повседневные предметы, находящиеся возле ванны или душа.

8. Уютная и чистая спальня приближает покупателя к принятию решения

Спальня является важной частью презентации недвижимости, поэтому стоит постараться, чтобы она выглядела уютной, чистой и комфортной. Именно здесь будущие жильцы будут проводить значительную часть своего времени. Желательно также убрать лишнюю мебель. Покупателю проще представить собственное оформление комнаты, если ему не приходится слушать длинные объяснения о том, какую мебель продавец заберёт, а какую готов оставить.

9. Дневное время обычно лучше всего подходит для просмотра

Естественный солнечный свет и хорошая погода способны сделать квартиру или дом значительно привлекательнее. Перед просмотром откройте жалюзи и ролеты, при необходимости уберите старые или повреждённые шторы и впустите в помещения как можно больше естественного света. Чистые окна также делают недвижимость визуально более светлой и ухоженной.

10. Продажа недвижимости – не аукцион, а индивидуальное предложение

Во время показа желательно, чтобы присутствовал один или максимум два собственника. Потенциальные покупатели должны иметь возможность спокойно осмотреть недвижимость и комфортно поговорить с продавцом. Приглашать сразу нескольких потенциальных покупателей на одно и то же время обычно не стоит: в помещении становится тесно, а посетители начинают мешать друг другу. Вопреки распространённому мнению искусственное создание впечатления огромной конкуренции может не мотивировать, а, наоборот, отпугнуть часть покупателей. Поэтому встречи лучше назначать на конкретное время и предусматривать достаточный запас времени для каждого посетителя. Даже если мы рассматриваем несколько предложений, каждый заинтересованный покупатель должен чувствовать комфорт и индивидуальное отношение. Присутствие большого количества людей может также мешать задавать важные вопросы. Поэтому стоит избегать толпы и лишних гостей, создавая открытую и спокойную атмосферу. На время показа можно также попросить соседей или близких присмотреть за домашними животными. Не все комфортно чувствуют себя рядом с собаками, а аллергия на кошек или других животных может совершенно ненужно отвлекать потенциального покупателя.

11. Я продаю недвижимость, а не себя

Роль владельца прежде всего заключается в том, чтобы представить преимущества недвижимости, оставаясь при этом гостеприимным и спокойным. Не следует привлекать к себе слишком много внимания – главным героем сегодняшней презентации должна быть сама недвижимость. Не нужно также чрезмерно извиняться за особенности объекта, связанные с обычной повседневной эксплуатацией или его объективными параметрами.

Опыт рынка недвижимости показывает, что правильная предварительная подготовка квартиры, дома, земельного участка или любого другого объекта может существенно повысить его привлекательность в глазах потенциальных покупателей и облегчить успешную продажу на максимально выгодных в данных условиях условиях.

Секрет IV

Помощь профессионалов

Один из наиболее доступных способов получить профессиональную помощь – воспользоваться услугами специалистов по продаже недвижимости и экспертов по различным видам объектов, среди которых важное место занимают >> лицензированные агентства и офисы недвижимости с командами опытных посредников, имеющих многолетнюю практику в сфере продажи недвижимости.

Хорошим примером того, почему профессиональная помощь иногда оказывается особенно полезной, может служить история одного клиента, который сначала пытался продать недвижимость самостоятельно, а затем обратился за помощью в >> агентство недвижимости.

Однажды в наш офис недвижимости в Щецине лично пришёл очень элегантный мужчина. Поздоровавшись, он сразу попросил помочь ему продать квартиру и, к нашему удивлению, сказал:

«Уважаемые господа, вот ключи от моей квартиры. Я заплачу согласованную комиссию, но, пожалуйста, помогите мне эффективно и быстро продать мою недвижимость».

Когда мы спросили, чем вызвана такая решимость обратиться за профессиональной помощью, он рассказал нам свою историю:

«Я банкир и каждый день работаю в отделе кредитования банка. Когда я решил самостоятельно продать квартиру, я разместил объявление на нескольких интернет-порталах и в газетах с объявлениями о недвижимости. Отклик был мгновенным, и квартиру посмотрело множество потенциальных покупателей. В течение двух месяцев вместо того, чтобы ходить на работу, я почти каждый день показывал свою квартиру. Я использовал оплачиваемый и неоплачиваемый отпуск и вместо того, чтобы зарабатывать деньги, только терял время, не получая результата. Мне уже надоели люди, которые приходят просто посмотреть, и любители поторговаться, желающие купить квартиру за половину её цены. Поэтому я надеюсь, что вы мне поможете – я видел на вашем сайте раздел >> ищем недвижимость для наших клиентов».

Так мы и поступили. Мы подписали с клиентом договор на оказание посреднических услуг, и менее чем через 14 дней благодаря профессиональному подходу нашей команды квартира была продана. Таким образом, у нас появился ещё один довольный и благодарный клиент.

>> Доверие к профессиональному посреднику всегда окупается, поскольку специалист, который на протяжении многих лет занимается продажей недвижимости, способен комплексно подсказать продавцу, как, когда и к чему следует подготовиться, эффективно организовать продвижение предложения, привлечь действительно заинтересованных покупателей, профессионально провести весь процесс продажи и максимально защитить интересы продавца от рисков, связанных со сделкой, предметом которой нередко является значительная часть накопленного за всю жизнь имущества.

Среди качеств хорошего специалиста по недвижимости следует отметить >> профессиональные знания в сфере недвижимости, культуру общения, умение правильно вести себя в различных ситуациях, владение эффективными методами переговоров и современными инструментами работы, оперативность и мотивацию, хорошую интуицию, профессионализм, открытость к сотрудничеству с другими специалистами, доступность и гибкость, а прежде всего – честность и добросовестность.

Учитывая всё вышесказанное, перед продажей недвижимости стоит внимательно подумать, что мы можем эффективно сделать самостоятельно, а что лучше доверить опытным профессионалам, тем самым повышая свои шансы на успешное проведение сделки на максимально выгодных в данных условиях условиях.

От имени всей команды ILS POLAND GROUP желаем вам успешных сделок по продаже собственной недвижимости и приглашаем воспользоваться нашими услугами.

Команда ILS POLAND GROUP